大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經營內參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略

我們經常發現，很多經銷商、店長或銷售人員，都在關注客流量的多少，總想找到更多的精準客戶。

于是采用各種辦法，擴大流量投入了不少錢，蕞終可能有效，也有效果微弱的情況。

這個增加精準客流量的思路本身沒錯，意向客戶多了，自然有可能獲得更多的訂單。

但難度也是極其大的，現在客流量本身是有限的，大量實力廠商都在爭奪，各個渠道都在分流，你能拿到多少份額？成敗的影響因素非常多，難度也非常大。

舉個例子，現在每個月各個渠道能獲得的有效客戶線索是100組，成交率是20%，相當于一個月成交20個客戶。

然后，你想把客戶線索增加到200組，靠現有的團隊組成，可能是非常困難的。

這種情況下，很多經銷商只有增加新的渠道業務人員，重新設立部門，擴大團隊，比如拎包入住的、裝修公司/設計師的，向新的渠道找客戶資源。

增加部門、增加人力、增加渠道，并不是很輕松就能上馬的。

很大的可能性是，新建一個新的業務團隊，折騰半年不見效果，卻投入了大把資金，很常見的，這對經銷商來講，可能是致命的。

大材研究認為，我們也可以換個思路，做好兩件事情：

1、想辦法把成交率提升上去，從20%提高到30%，相當于增加10個成交的訂單。

2、依靠口碑與老客戶的資源，提高新客戶的指定購買需求。

這兩種策略的方向上，可能不需要增加新的團隊，而是靠原有力量就能實現業績的增長，實現的可能性更高，需要的成本投入會更低。

在大材研究的走訪中發現，很多門店過度關注新客的獲取，忽略了做好三件事情，導致成交率上不去、效率高成本低的老客戶復購與轉介紹上不去。

1、過度關注新客的獲取，而忽略了老客戶的服務，導致口碑上不去，沒有老客戶愿意轉介紹與復購，流量獲取成本居高不下。

怎么理解？很明顯，有些門店的銷售人員簽了客戶后，接著就把注意力全部轉移到新客戶的簽單上，忽略了老客戶還需要很多服務跟進。

可能有人說，銷售簽完單后，就該售后來管了，可惜的是，有不少經銷商的售后只是擺設，功能僅僅限于送裝的通知而已。

事實上，大材研究認為，老客戶還需要大量服務細節的落實，比如訂單進度的階段性告知、售后服務流程的提前告知等。

2、只盯階段性的客戶告知，忽略了過程中的細節服務。

怎么個忽略法？重點就是細節做不好，可能銷售人員或設計師覺得，有些東西自己知道就行了，沒必要事無巨細地告訴客戶，其實這個思維是不行的。

哪怕是客戶并不在意細節，作為公司，也應該把所有客戶可能關心的問題，都提前想到，然后提前告訴客戶。

比如說，客戶下單后，什么時候會安排工廠生產、如何查詢進度等，要主動提前告訴客戶；比如每個階段的進度出來的，及時分享在服務群里。

這些就是細節，看起來沒什么震撼的東西，也不驚艷，但幾十個細節加到一起，你給客戶的印象完全不一樣，會讓覺得太可以了、太周到了。

下次客戶再買東西，不考你還能考慮誰？

3、經銷商只盯銷售的簽單，忽略了自己的后臺支撐能力是否過硬。

給銷售排了明確的目標任務，可能還很重，想了大量辦法推動銷售業績的增長。

而且一線人員做得也非常努力，產生訂單，剛開始一片欣欣向榮的景象。

但問題是，后臺跟不上，各個環節沒法形成良性地互動，看起來建立了一個涉及各環節的服務群，但蕞終沒有跑起來。

結果就是，某個環節拖后腿，導致客戶投訴多、意見大，甚至曝光到了網上，不僅打擊銷售人員的積極性，而且會導致后續銷售難度的增加。

內部的流程沒跑順，一線人員要辦個事，來回折騰才能得到支持或回應。

比如給客戶有多余款項需要退還、圖紙需要蓋章、訂單進度需要提前知曉等，結果需要一線人員盯著問、跑著問，才有個結果。

在這種內部經營機制下，銷售人員還怎么把活干得更漂亮？

所以，大材研究認為，要要銷售出業績，內功必須練到位。我們每個人其實都是客戶，換位思考后，能夠得到更多有效的經營思路。