建材家居類門店的銷售怎樣做才能不讓客戶流失？三人行管理咨詢李老師認(rèn)為：
一、什么是客戶流失？
首先要弄清楚什么是客戶流失，我們才能分析清楚原因，并針對(duì)性采取措施。客戶流失是指客戶進(jìn)了我們的門店，體驗(yàn)過產(chǎn)品并接受過服務(wù)，最終沒有在本門店成交而在其他店成交的現(xiàn)象，從定義來看，“成交”很關(guān)鍵。
李老師認(rèn)為，成交是防止客戶流失的核心和關(guān)鍵因素，只有客戶成交了，客戶才不會(huì)流失。
二、建材家居門店客戶流失的原因
每一個(gè)進(jìn)店的客戶，基本都是有建材家居購買需求的精準(zhǔn)客戶，沒有需求的人一般不會(huì)進(jìn)建材家居門店閑逛，而我們有滿足客戶需求的產(chǎn)品，為什么客戶會(huì)在其他同行門店購買卻不在自己門店成交呢？具體原因一般有:
三、建材家居門店怎么做才能防止客戶流失，才能提高門店的成交率呢？李老師認(rèn)為：
每一個(gè)進(jìn)店的客戶，都包含有門店前期付出的努力，每流失一個(gè)客戶，意味著前期所做的努力沒有拿到應(yīng)有的成果，意味著自己門店少成了一筆單而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了一個(gè)老客戶。因此，對(duì)于進(jìn)店的客戶，我們要倍加珍惜，想辦法促使客戶成交。怎么做才能門店的成交率呢？李老師認(rèn)為目前最常見的方式有:
1、“讓利”來促使客戶成交，比如低價(jià)銷售、活動(dòng)促銷、買贈(zèng)等；
2、營造良好的店面形象和氛圍，增加客戶的停留時(shí)間；
3、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳列；
4、周至的服務(wù)，讓客戶“賓至如歸”；
5、提升門店銷售人員的能力等。
左一：著名品牌營銷專家 李華老師 左二：著名咨詢專家 許元德老師 右一：著名咨詢專家 王海兵老師
以上方式，2、3、4條是門店日常的基礎(chǔ)工作，是提高門店成交率的輔助手段，你能做到，同行也能做到，可能比你做得更好，“讓利”雖在短期內(nèi)能快速提高門店成交率，但這是一把“雙刃劍”，有利有弊。建材家居門店同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，我們需要改變思路，創(chuàng)新思維，采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式來提高門店的成交率。
1、把產(chǎn)品色彩、營銷、心理學(xué)結(jié)合起來應(yīng)用到銷售過程中，對(duì)提高門店成交率有事倍功半的作用。不管是從言行舉止去了解客戶、判斷客戶需求，還是在和客戶談單逼單銷售過程中，都需要運(yùn)用心理學(xué)的基本邏輯，同時(shí)因建材家居行業(yè)風(fēng)格搭配中，色彩的運(yùn)用是其中很重要的一環(huán)，在實(shí)際銷售過程中。
通過色彩去發(fā)掘人性對(duì)客戶成交有很大的促進(jìn)作用，比如建材家居行業(yè)中賣窗簾布藝的門店或者墻紙的門店，客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有自己喜歡的顏色，喜歡藍(lán)色代表優(yōu)雅、高冷、沉穩(wěn)、深邃等，色彩匹配人的性格，這時(shí)我們基本能夠判斷他屬于什么性格的人，在溝通時(shí)更能“投其所好”。
2、給客戶提供整體家居解決方案，能幫助建材家居門店成交率倍增。整體家居解決方案是商家基于客戶需求和客戶痛點(diǎn)給與的服務(wù)，建材家居門店從只單一的賣某件產(chǎn)品，上升到整合前端和后端不同產(chǎn)品資源，融合增值服務(wù)的整體解決方案，比如單個(gè)的地板門店整合異業(yè)的窗簾布藝、墻紙、燈飾、家具以及飾品店等。
在店內(nèi)打造一個(gè)風(fēng)格、色彩等融合的大家居體驗(yàn)區(qū)或樣板間，這樣的門店是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，對(duì)提高門店成交率有倍增的作用。因?yàn)榭蛻粲泻芏鄬?shí)際的痛點(diǎn)，裝修過程中選購材料費(fèi)時(shí)又費(fèi)腦力，風(fēng)格難配和個(gè)人喜好難調(diào)和等，如果你的門店有這樣的服務(wù)，客戶是不可能流失的。
李老師認(rèn)為，對(duì)于當(dāng)下的建材家居門店來講，不是生意不好做了，而是對(duì)你的要求越來越高了，因此我們要多思考，多學(xué)習(xí)，改變思路，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中取得突破。對(duì)于建材家居門店銷售怎樣不讓客戶流失，李老師的幾點(diǎn)建議如下:
一、重視門店特色和品質(zhì)
一方面是指門店整體裝修風(fēng)格和質(zhì)量，要起到突出提升所售商品，吸引顧客進(jìn)店與停留的效果。另一方面在樣品展示上，選擇性價(jià)比高的商品。不同檔次的建材家居商品都有相應(yīng)的消費(fèi)者群體，因此門市在定價(jià)時(shí)一定要結(jié)合商品的性能、質(zhì)量、成本，盡量為顧客提供性價(jià)比高的商品。
二、重視與顧客的交流
首先，要求和培養(yǎng)綜合素質(zhì)高的店員，熟練商品與業(yè)務(wù)流程，舉止談吐優(yōu)雅，熱情耐心接待客戶，引導(dǎo)客戶了解商品，傾聽顧客個(gè)體需求，與顧客建立真誠信任的關(guān)系，并留下有效溝通的聯(lián)系方式。其次，注意與顧客的店外互動(dòng)。無論該顧客已經(jīng)下單與否，都應(yīng)該主動(dòng)溝通聯(lián)系。
三、重視售后服務(wù)與聯(lián)系
門店售后的態(tài)度，也是有口碑的。好的口碑，自然會(huì)令老顧客引進(jìn)新顧客。所以，售后要做好質(zhì)保換修，與傾聽顧客評(píng)價(jià)的工作。以上幾點(diǎn)是李老師一方面作為建材家居落地咨詢老師與幫客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累，另一方面與一些生意旺盛的店主朋友交流得出的經(jīng)驗(yàn)。
最后，李老師認(rèn)為做好客戶的商機(jī)管理，做好對(duì)客戶的粘性，首次服務(wù)留下好的品牌和個(gè)人印象，客戶未成交一定要做好客戶的二次回訪跟蹤，利用促銷再次邀約，成交不代表銷售完成，還要做好一系列售后服務(wù)，贏得客戶肯定，從而產(chǎn)生老客戶轉(zhuǎn)介紹！
以上內(nèi)容希望能夠幫到您，感恩生命中的每一次遇見。信任源于關(guān)注，如果您信任我們，請(qǐng)關(guān)注我們。
