不管是存量客群的營銷還是新增客群的營銷，目前都是各個銀行中爭奪的寶地。營銷策略做得好不好，可以說越來越受到各家機構的重視。(貸中相關的內容，番茄風控之前的相關課程已有:

1,.貸中存量客戶轉化管理

2.貸中營銷外撥策略

3.貸中提降額策略有哪些)

做過貸中策略的同學，相信大家都會碰到以下的操作：有哪些客群是應該升級？哪些客群是需要降級？做好了客群的分級后，如何針對不同的客群制定差異化的營銷方案？今天的文章，我們來談談貸中營銷兩個方面：客群定級及客群針對性的營銷方式。

一．客群定級

常規貸中營銷策略中，AB test用到的最多，我們常常將某個模塊固定下來后，對產品進行短測試，并測試哪種營銷方式推薦產品最有效。

貸中的分類中，經常性我們需要將客戶分到不同的池子里，可以看成是給客群做不同的分類。比如對于某銀行卡業務中，我們將客戶等級分為：白金星客戶、金星客戶、銀星客戶、普通客戶。

客戶在這個過程中是如何定義等級的？這個過程是需要拿實際數據做測試的。既然是拿實際的數據做測試，那客戶在池子中就像連通器一樣，是可以流動的。

具體為當某些新增客戶在完全沒有數據情況下一般歸類為普通客戶，但他在產品頁面中的如大額現金貸的停留的時間比較長，并且還點擊該詳情頁面，了解了相關費率情況，并查看了這個詳細頁面的所有信息，那我們相信客戶對該產品感興趣的概率，會比頁面短暫停留時間的更敏感些。

可能有些同學會提出，他只是不小心誤點。或者點進去后，也一直停留在該頁面不做任何操作。

其實相關的數據分析都可以監測出來，他是否有意點擊。在常規上如果偶爾一兩次點擊或許是非有意行為，但連續多次查看肯定是對該產品的意向比較高。相反，如果對該產品沒有興趣，連點擊查看的意愿都不會有。這個是充分但不必要關系。

基于這個行為，便可以衍生以下相關變量：

點擊次數，頻繁查看次數，某頁面的停留時間....衍生出變量做的預測值，客戶的概率比較高，當我做好相關的規則達到一定的閾值或者模型后，也許客戶就流動到白金星客戶這個高凈值池子中，那我就可以去做最高級些營銷策略。

再舉個實例，以招行的客群而言，比如招商銀行的客戶應該在【掌上生活APP】上活躍，我們可以就客戶進來后在哪些模塊點擊的模塊，埋點的數據都可以納入相關的數據里，然后就可以形成相關模型或預測性的解決方案。所以這里提到的相關的埋點就需要根據產品、渠道設計合理有效的獲取內容，參考下之前為某產品所設計的埋點需求文檔：

(某產品埋點相關的需求文檔，詳版見知識星球)

以上的環節中，有了客戶的標簽等級，如何進行具體的營銷呢？第二點，我們來提一下與之對應的營銷方式有哪些？

二．營銷策略

營銷策略上，最基本的營銷方式有：短信營銷、推送、ivr、人工客戶，強度依次增加。

做得好的營銷方式，比較復雜，這里為了簡單說明，我們舉一反三。就拿營銷時候，我們做短信營銷跟電銷中，可能會做兩套不同的評分體系。

對于某個客群，他在這兩個體系中都有相對應的評分。如果兩個評分都比較高了，那我就不去直接營銷他。我先使用較低成本的短信營銷評分去營銷他，優先發送短信邀約他辦理。觀察具體的效果。

比如他出賬了，也可以不去營銷他，看他是否有辦理某業務的動作。先發他兩天短信。如果仍沒有辦理，那我再通過電銷的方式，依次增大強度。

而這里的相關的營銷方式，需要用AB test進行比對。那么在相關貸中策略中，究竟哪種營銷策略對應著不同的客群會好一些呢？有沒有好一點的營銷策略可以直接參考呢？答案是有的。

另外是貸中策略中，我們還有涉及一個客群流失預警的內容，即什么樣的客群是最容易流失的，應該如何開發這個流失模型？這里我們會用到衡量客群忠誠度分數的模型的內容：

更多詳細內容，敬請關注！

~原創文章

...

end