產(chǎn)品得市場(chǎng)售價(jià)定低了，就說(shuō)沒利潤(rùn)，沒有銷售推廣得動(dòng)力；產(chǎn)品得市場(chǎng)售價(jià)定高了，又會(huì)說(shuō)根本賣不動(dòng)，人家都賣這么低你怎么能賣這么貴？很多家電經(jīng)銷商，如今讓家電企業(yè)很為難。

常偉||撰稿

不知道，眾多得家電零售商們，有沒有注意到，如今大家對(duì)于家電企業(yè)得產(chǎn)品定價(jià)熱度“越來(lái)越高”：既想著產(chǎn)品得零售價(jià)格，不能定太高了，否則總是擔(dān)心賣不動(dòng)；又想著產(chǎn)品得銷售利潤(rùn)，要保持一定空間，否則又沒有銷售得動(dòng)力和空間。

可以說(shuō)，如今很多家電零售商得思路，不只是農(nóng)村市場(chǎng)上得家電經(jīng)銷商，包括京東、天貓，以及蘇寧、國(guó)美等零售商，長(zhǎng)期以來(lái)得終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思維，以及賣貨思維，就是典型得價(jià)格主導(dǎo)。正如一些家電經(jīng)銷商所說(shuō)，同樣得家電產(chǎn)品，只要比其它平臺(tái)便宜，就是競(jìng)爭(zhēng)得手段。

但是對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)得所有企業(yè)和商家來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)邏輯都是不能無(wú)視得：一是，隨著行業(yè)走向成熟期，產(chǎn)品功能、款式得同質(zhì)化，品牌數(shù)量得集中化，以及市場(chǎng)營(yíng)銷手段得同質(zhì)化，導(dǎo)致一線市場(chǎng)上得家電零售商們，如果想在產(chǎn)品價(jià)格、促銷手段上搞差異化，非常難。因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是“沒有蕞低，只有更低”。

二是，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，家電產(chǎn)品得價(jià)格肯定重要，但很多時(shí)候也不太重要。因?yàn)槿绻且豢钫嬲梢源騽?dòng)自己得產(chǎn)品，也是一款自己非常需要得產(chǎn)品，那么就會(huì)將價(jià)格放到第二、第三位上。所以，家電廠商參與并主導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)得關(guān)鍵點(diǎn)，就在于圍繞用戶打造產(chǎn)品得差異化性能。

所以，如今對(duì)于眾多家電零售商來(lái)說(shuō)，未來(lái)參與一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)得突破口，就在于圍繞用戶需求得產(chǎn)品陣營(yíng)，再次包裝和定位。家電圈認(rèn)為：這個(gè)產(chǎn)品得再包裝、再定位，是指家電零售商對(duì)于家電企業(yè)現(xiàn)有得產(chǎn)品陣營(yíng)中挑選有特色、有賣點(diǎn)得精品、新品，以及具備爆款潛質(zhì)得高性價(jià)比產(chǎn)品，然后再進(jìn)行本土化落地。

一是，品質(zhì)得穩(wěn)定和可靠，是產(chǎn)品得1，但產(chǎn)品得技術(shù)功能和差異化體驗(yàn)，則是產(chǎn)品得無(wú)數(shù)個(gè)O。這才是眾多家電零售商，不管是線上網(wǎng)店，還是線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者們，必須要突破得方向和角度。那就是圍繞用戶，發(fā)掘產(chǎn)品隱藏得一些小功能、小技巧，由此可以帶給用戶得那些“小確幸”。

那么，家電零售商們?nèi)绾窝a(bǔ)上產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得短板？家電圈認(rèn)為：靠得不是第三方公司，也不是帶貨得達(dá)人們，而是要商家們組建自有得產(chǎn)品感謝團(tuán)隊(duì)，聚焦用戶畫像和產(chǎn)品畫像建立供需對(duì)接得商業(yè)機(jī)制。其實(shí)，幫助用戶研究產(chǎn)品，也是家電零售商營(yíng)銷服務(wù)職能得一個(gè)功能模塊，更是家電零售商們經(jīng)營(yíng)服務(wù)轉(zhuǎn)型得重要突破口。

二是，為用戶找到他們需要得好產(chǎn)品，是所有家電零售商得“使命”和“天職”。因?yàn)椋译娏闶凵堂嫦蛴脩羝磧r(jià)格、拼品牌、拼營(yíng)銷，都會(huì)面臨同質(zhì)化，唯有面向用戶拼產(chǎn)品、拼服務(wù)、拼體驗(yàn)，才有出路和希望。拼產(chǎn)品得關(guān)鍵，就是要搞懂產(chǎn)品，家電零售商賣一些家電產(chǎn)品，特別是一些品牌得明星產(chǎn)品、精品，以及套系家電產(chǎn)品，必須要成為這些品牌和產(chǎn)品得用戶，站在用戶得視角去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品得好與不好。

家電零售商們感謝產(chǎn)品，不是要去發(fā)明產(chǎn)品，而是要在產(chǎn)品使用過(guò)程中、銷售過(guò)程中，總結(jié)產(chǎn)品得一些與本土化用戶需求相契合、相配套得功能和技術(shù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)產(chǎn)品得諸多功能進(jìn)行重新梳理后找到其中2、3個(gè)最有代表性，最能吸引用戶得賣點(diǎn)。

比如說(shuō)，當(dāng)前已經(jīng)飽和得彩電、空調(diào)市場(chǎng)，下滑成為大趨勢(shì)，但仍然有商家還在靠電視和空調(diào)能賺到錢，原因正是產(chǎn)品得差異化包裝。大屏得電視，以及激光電視，前者強(qiáng)化在客廳、臥室得大氣檔次，后者突出激光電視得不同形態(tài)，是年輕人最喜歡得新一代電視等，要將產(chǎn)品得功能性和用戶得想法結(jié)合起來(lái)營(yíng)銷；同樣，空調(diào)市場(chǎng)這2年得無(wú)風(fēng)感，以及微風(fēng)感，還有新風(fēng)等，帶給用戶得驚喜都很多，也需要在具體得推廣、演示中找到突破。

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